وبلاگ

چنین به نظر می رسد که وظیفه یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند(یعنی خریدن) کنند.(جانسون[۹] ۱۳۸۲، ۳۶)
مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار است. باید مدام این سوأل را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ (دیوید[۱۰] ۱۳۸۱، ۸۴)
در این فصل ابتدا به بررسی روش های فروش، پیش بینی آن و سپس به تشریح هریک از عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان می پردازیم.
۲-۲ فروش
بحث فروش یکی از اجزای پنج گانه ترویج است. بنابراین، فروش بازاریابی نیست. فروش بخشی از بازاریابی است. فروش به نتیجه رساندن و به ثمر رساندن عملیات بازاریابی است. فروش یعنی هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه تلاشهای بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی میشود. همچنین میتوان فروش را کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود میخواهد تعریف نمود. (نثائی ۱۳۸۸، ۴۴)
فروش، درک نیازهای مشتری و ارائه راه حلها برای رفع این نیازها و کسب توافق با مشتری است تا از این فرایند یک رابطه برد- برد ایجاد شود و مجدداً تکرار گردد. فروش مفهوم سادهای دارد و مستلزم ترغیب مشتری به خرید و انتقال مالکیت است. لویت[۱۱] در تفاوت بین فروش و بازاریابی میگوید: فروش عبارتست از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی عبارتست از حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتریان را در اختیار دارید. فروش یکی از بخشهای بازاریابی است، اما در فروش اساس موفقیت در کسب و کار است و بدون فروش بازاریابی بی نتیجه است. (درگی ۱۳۸۸، ۲۵)
فروش فرایندی است که دارای ۳ مرحله زیر میباشد:

1. درک نیازهای مشتری.
2. ارائه راهحلی برای رفع این نیازها.
3. کسب رضایت مشتری.

کالاها وخدمات توسط شرکتها تولید شده و روانه بازار میگردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان، به دست خریداران رسانده میشوند. فرشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی میکند. لذا فعالیتهای فروشندگان میبایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل شود. نگرش فروش از درون به بیرون است و نگرش بازاریابی از بیرون به درون. جدول مقایسهای زیر تفاوتهای فروش و بازاریابی راعنوان میکند. (نثائی ۱۳۸۸، ۵۰)
نمودار (۲-۱) ارتباط مدیر فروش و وظایف او درآمیزه بازاریابی بنگاه اقتصادی
آمیزه بازاریابی
توزیع ترویج قیمت محصول
بازاریابی مستقیم پیشبرد فروش فروش شخصی روابط عمومی تبلیغات
مدیر فروش

منبع: (درگی ۱۳۸۸، ۲۴)
جدول (۲-۱) تفاوتهای بازاریابی و فروش