برای مثال قاضی به اقرار فرد به جرم زنا که از جهات علمی و با آزمایشات پزشکی و روان پزشکی قدرت و توانایی جنسی او ناممکن اعلام شده است، آثاری مترتب نمی کند. این امر نشانگر عدم ارزش اقراربه نحو مطلق یا به عبارتی طریقیت اقرار برای اثبات جرم است.^[۱۷۳] همچنین در ارتباط با بیّنه در متون فقهی تصریح شده است: «جایز نیست قاضی، وقتی بیّنه بر خلاف علم او می‌باشد بر طبق بیّنه حکم کند.» بنابر نصّ فقهی مذکور نمی توان توبه را در رابطه با علم قاضی مقوله ای منفک از دیگر موارد و مقولات مربوط به پذیرش توبه دانست، چرا که مبنا ومنشأ علم قاضی نهایتاًً قابل تجزیه به اوضاع و احوالی است که دلالت بر اظهاراتی دارد که می‌تواند در ردیف اقرار قرار گیرد یا قابل تأویل به قرائن و اماراتی است که می توان آن را در ردیف بیّنه یا شهادت شهود تلقی کرد. ‌بنابرین‏ اگر منشأ علم قاضی مراتب نازلتری از اقرار باشد، علم قاضی در حکم اقرار و توبه قبل یا بعد از آن حکم توبه مرتبط با اقرار را دارد و اگر علم قاضی ناشی از مراتبی باشد که بتوان آن اَمارات و قرائن را هم سنخ شهادت شهود تلقی کرد، مثلاً نتیجه اظهارات اشخاص دیگر غیر از خود مرتکب باشد، این علم در حکم بیّنه و توبه قبل یا بعد از آن، آثار توبه ‌در مورد شهادت شهود را دارا است.^[۱۷۴]

 

برای قاضی در ارتباط با مسأله توبه مجرم چند حالت قابل تصور است:

 

الف) اینکه قاضی علم پیدا می‌کند و متعلق علم او یا وقوع توبه است یا عدم آن. فقها ‌در مورد حصول علم برای قاضی چنین بیان داشته اند: جایز است قاضی بدون بیّنه، اقرار یا قَسم در حقوق الناس بر طبق علمش عمل کند.^[۱۷۵]

 

ب) اینکه قاضی نسبت به ادعای مرتکب مبنی بر توبه، ظن به تحقق یا عدم آن پیدا می‌کند.

 

ج) قاضی در حالت شک و تردید نسبت به توبه ادعایی قرار می‌گیرد، در حالی که بیّنه یا قرینه دیگری قابل تحصیل نیست.^[۱۷۶]

 

در دو حالت اخیر اصولی وجود دارد که قاضی با اِعمال آن ها می‌تواند راهی برای رهایی از بِلا تکلیفی بیابد که لازم است ذکر شود. در فرضی که قاضی ظن به عدم تحقق توبه دارد، چون ظن حادث شده از جمله ظنون خاص نیست که به استناد ادله عقلی و شرعی معتبر باشد، چنین ظنی را نمی توان زایل کننده اثر توبه ادعایی مرتکب قلمداد کرد و قائل به عدم تحقق توبه شد. همچنین در موردی که قاضی ظن به تحقق توبه پیدا می‌کند، مجرای استصحاب عدم توبه نیست بلکه چون توبه از اموری است که: « لا یعلم اِلّا من قبله » یعنی تنها از طرف تائب

 

معلوم می‌گردد، اگر مجرمی ادعای توبه کند و قاضی یقین به کذب او نداشته باشد، مجرای اِعمال قواعدی چون قاعده درأ و اصاله الصحه می‌باشد.

 

۳ـ۱ـ۴ـ احراز توبه و ارتباط آن با قاعده اصاله الصحه

 

قاعده اصاله الصحه از قواعد مهم حقوق اسلامی است. معنای اول اصاله الصحه این است که چنانچه فعلی از غیر صادر شود و در حرمت و حلیّت آن فعل شک حاصل گردد، بنابر جواز و حلیّت آن گذاشته می شود. معنای دوم اصاله الصحه، ترتب صحت وضعی در مقابل فساد است. یعنی چنانچه فعلی از غیرصادر شود و صحت و فساد آن عمل برای دیگران منشأ اثر باشد، بنا را بر صحت آن می‌گذارند. ‌در مورد احراز توبه، به استناد قاعده اصاله الصحه باید گفت: چون توبه لفظی ذی اثر در سقوط مجازات و مؤثر در محکومیت کیفری است، چنانچه ناظرین بعد از صدور حکم در صحت و فساد آن شک کنند، قاعده اصاله الصحه جاری خواهد شد. ‌بنابرین‏ گرچه توبه در مقام نفسانی عبارت از نفس پشیمانی فاعل از معصیت صادره از جانب اوست و به عبارتی امری باطنی و قلبی است اما استغفار و انشای توبه، لازمه تحقق آن امر باطنی است و چنانچه از فردی صادر شود بنابر قاعده فوق، حمل بر صحت شده و آثار خارجی مذکور در مقام اثبات بر تائب حمل می‌گردد.^[۱۷۷]

 

حال اگر اِشکال شود که در این مقام؛ یعنی تردید در توبه ادعایی توسط مرتکب، بین استصحاب عدم التوبه و اصاله الصحه تعارض پیش می‌آید، در پاسخ چه می توان گفت؟ پاسخ این است که سیره عقلا به عنوان مدرک قاعده مذکور، قائم بر حمل فعل انسان بر صحت به اعتبار طریقیت و کاشفیت قاعده فوق و حکم بر تتمیم کشف به جهت حصول ظنّ نوعی است، نه اینکه فعل انسان را به صرف جری عملی حمل بر صحت کنند. ‌بنابرین‏ اصاله الصحه از اَمارات است نه از اصول تنزیلیه و هیچگاه اصل ( استصحاب )نمی تواند با اماره ( اصاله الصحه ) معارضه کند، چرا که موضوع اصل استصحاب شک در حکم واقعی است. به عبارت دیگر اصول عملیه برای انسان جستجوگر مأیوس از یافتن دلیل اجتهادی و گرفتار حالت شک و تردید جعل گردیده است، اما حجیت امارات از باب تتمیم کشف است و آثا ر علم بر آن ها مترتب می شود، با این تفاوت که حجیت علم ذاتی است اما حجیت امارات جعلی و تعبدی است.

 

‌بنابرین‏ چنانچه اماره بر امری قائم گردد موضوع استصحاب را تعبداً ونه حقیقتاً مرتفع می‌سازد و معنای حکومت امارات و طرق بر اصول عملیه، مبتنی بر همین نکته می‌باشد.^[۱۷۸]

 

۳ـ۱ـ۵ـ احراز توبه و ارتباط آن با قاعده درأ

 

از دیگر قواعد مهم حقوق اسلامی قاعده « تدرأ الحدود بالشبهات » می‌باشد که دارای آثار عملی فراون است. در کتب فقهی موارد متعددی وجود دارد که فقها هنگام شبهه با عبارت معمول « هذه من الشبهه الدّرائه » بر اِعمال قاعده مذکور تأکید کرده و از اجرای « حد » صرف نظر کرده‌اند.^[۱۷۹] کیفیت تمسک به قاعده مذکور در ارتباط با توبه، ‌به این نحو است که صِرف عارض شدن شبهه بر قاضی باعث سقوط مجازات می‌گردد؛ یعنی به هیچ وجه احراز قطعی توبه مراد نیست. علاوه بر این عروض شبهه بر قاضی نمی تواند مجالی برای تمسک به استصحاب عدم التوبه باشد، چرا که موضوع قاعده درأ، مجرد حدوث شک و شبهه است. ‌بنابرین‏ به مجرد حدوث شک موضوع قاعده فعلیت می‌یابد. مثلاً ‌در مورد توبه سارق یا زانی در صورت حدوث شبهه توبه بر قاضی، استصحاب عدم حدوث توبه جاری نمی گردد بلکه به مقتضای عموم قاعده درأ، حد ساقط می شود. چرا که تقدم قاعده درأ بر استصحاب عدم التوبه از باب تقدم اَمارات بر اصول است و قاعده مذکور حاکم بر استصحاب عدم التوبه است، مگر اینکه عدم توبه محرزگردد.

 

لازم است ذکر شود، تحلیل مذکور با تفسیر قانون به نفع متهم نیز سازگار است.^[۱۸۰]

 

۳ـ۲ـ بررسی توبه در حدود

 

جهت بررسی توبه در حدود، به دلیل اینکه جرایم منجر به حد، یا حق الله محضند یا حق الله توأم با حق الناس، تأثیر توبه در حدود تحت دو عنوان مورد بررسی قرار می‌گیرد: الف) حق الله محض ـ ب) حق الله توأم با حق الناس. این فصل دارای دو مبحث می‌باشد. در مبحث اول تأثیر توبه در جرایم حق الله محض ( زنا، لواط، مساحقه، تفخیذ، شرب خمر، ارتداد و سبّ النبی ) و در مبحث دوم تأثیر توبه در جرایمی که علاوه بر جنبه حق اللهی دارای جنبه حق الناس هم می‌باشد،( سرقت، قذف، محاربه و بغی ) مورد بررسی قرار می‌گیرد.

 

۳ـ۲ـ۱ـ توبه در حق الله محض

 

این مبحث شامل چهار گفتار است. در گفتار اول توبه در جرایم منافی عفت ( زنا، لواط، مساحقه، تفخیذ ) بررسی می شود. در گفتار دوم شرب خمر، در گفتار سوم ارتداد و در گفتار چهارم تأثیر توبه در سبّ النبی بررسی می‌گردد.

 

۳ـ۲ـ۱ـ۱ـ تأثیر توبه در سقوط مجازات جرایم منافی عفت ( زنا، لواط، مساحقه و تفخیذ )

 

۳ـ۲ـ۱ـ۱ـ۱ـ توبه قبل از قیام بیّنه

 

۲-۲-۶ بخشایش و نادیده گرفتن خشم

 

در سال­های اخیر متخصصان سلامت روان، بخشایش را به عنوان یک راه مداخله درمانی برای مراجعانی که از آزارهای گذ شته خشمگین هستند، به کار برده اند باوجود اینکه متخصصان همیشه به مراجعان کمک کرده ­اند تا «ازخشم خود رها شوند» درمانگران اکنون ترجیح می­ دهند از واژه بخشایش استفاده کنند. بخشایش عملی است که مذاهب دنیا سنت دوازده گانه الکلی­های بی نام آن را پیشنهاد ‌می‌کنند. سنت دوازده گانه فقط بر بخشوده شدن تأکید می­ کند، در حالی که مذاهب دنیا علاوه بر اهمیّت طلب بخشایش از سوی دیگران نیز توجّه ‌می‌کنند. تمام ادیان بخشایش را بی چون و چرا می­پذیرند (کامکار و جعفری ۱۳۸۷، ۸۰).

 

۲-۲-۷ خصوصیات افراد دارای سلامت روان

 

بنابر تحقیقات انجمن های بهداشت روانی،افراد دارای سلامت روانی دارای خصوصیات زیر هستند:

آنان احساس راحتی می‌کنند ۲-خود را آن گونه که هستند می پذیرد ۳- از استعدادهای خود بهرمند می­شوند ۴- نگرانی، ترس واضطراب ‌و حسادت کمی دارند و دارای اعتماد به نفس می‌باشند ۵- سیستم ارزش آنان از تجارب شخص خودشان سر چشمه می‌گیرد ۶- احساس خوبی نسبت به دیگران دارند ۷- به علایق افراد دیگر توجّه می‌کنند ونسبت به آن ها احساس مسولیت نشان می‌دهند ۸- سعی نمی کنند بر دیگران تسلط یابند ۹- آن ها با مشکلات رو به رو می‌شوند و نسبت به اعمال خود احساس مسولیت ‌می‌کنند محیط خود را تا آنجا که ممکن است شکل می‌دهند و تا آنجا که ضرورت دارد با آن سازگار _{می‌شوند} (بنی جمال واحدی ۱۳۷۰، ۸۳).

 

بعضی از محققان معتقدند سلامت روانی حالتی از بهزیستی و وجود این احساس در فرد است که می‌تواند با جامعه کنار بیاید. سلامت روانی به معنای احساس رضایت، روان سالمتر و مطلق اجتماعی با موازین مورد قبول هر جامعه است (کاپلان ۱۹۹۹ به نقل از افکاری ۱۳۷۶، ۲۰).

 

سلامت روان یکی از مفاهیم است نزد اسلام ‌و مذاهب دینی که از اهمیّت بسزایی بر خوردار است. از نظر اسلام سلامت روان مفهومی است که به واسطه آن افراد می ­توانند خود آگاه ، خود هوشیار و تمایل به فردیت داشته باشد و فرد خود آگاه چون می‌تواند متعالی شود پس آزاد است (گرجیان ۱۳۷۸، ۵۵).

 

عباداتی مانند نماز، روزه، ‌و زکات وحج که دین اسلام بر پیروان خود واجب ‌کرده‌است موجب می شود که فرد به سوی رفتار بهتر، برتر، رشد، ارتقای نفس واجتناب از رفتار زشت و انحرفی و غیر انسانی گرایش پیدا کند (قطب الدینی ۱۳۷۹، ۱۰۵).

 

الکسیس کارس پزشک فرانسوی اعتقاد دارد که نماز سبب ایجاد نشاط معنوی مشخص در انسان می‌گردد و همین حالت است که احتمالاًمنجر به شفای سریع برخی از بیماران در زیارتگاه­ها و معابد می شود. نماز جماعت ایجاد روابط اجتماعی دوستانه ومودت آمیز می شود که نه تنها به رشد شخصیت فرد کمک می‌کند بلکه نیاز تعلق او را به گروه که به عقیده روان شناسان یکی از نیازهای اساسی انسان برای سلامت روان است را تا مین می‌کند (الکسیس کارل^[۱۱] ۱۹۸۷، ۴۱).

 

یکی از موضوعاتی که سبب بهبود سلامت روان فرد می شود صبر داشتن است صبر به انسان می آموزد که برای دستیابی به اهداف بایستی تلاش مداوم کند وبا پشتکار ‌و اراده‌ به تلاش مستمر خود ادامه دهد در این صورت چنین فرد دارای شخصیتی رشد یا فته و متعادل و فعال واز اضطراب به دور خواهد بود.

 

یا ایّها الّذین آمنو ااستعینو ابالصّبر و الصّلات ه انّ الله مع الصّابرین (سوره بقره آیه ۱۵۳). در واقع پیامبر خاتم وائمه معصومین نمونه ­های عالی انسان کامل در اسلام ومذهب تشیع می‌باشد ،آن ها مظهر سلامت روان ومظهر حیات روانی هستند. آن ها خود آگاهانه­ترین، پویاترین و متکامل‌ترین رابطه را با کل هستی دارا هستند و سایر انسان ها به میزان تقرب به ملاک های آن ها از سلامت و تکامل روانی بر خوردارند (احمدی۱۳۷۱، ۶۶؛ شهید مطهری ۱۳۶۲، ۱۷۹).

 

۲-۲-۸ خود بیمار انگاری

 

در خود بیمار انگاری فرد علایم جسمی را غلط تفسیر کرده وبر همین اساس با این باور اشتغال خاطر پیدا می­ کند که دچار بیماری وخیمی است.این اشتغال خاطر سبب تخریب عملکرد یا عذاب وی می­ شود و سپس از بررسی کامل وردّ شدن بیماری های طبیّ، همچنان بر جا باقی می­ماند (کاپلان و سادوک ۱۳۸۸، ۳۵).

 

۲-۲-۹ اختلال وسواسی- اجباری( (ocd

 

وسواس فکری، افکار یا تصاویر تکراری و مزاحمی که ناخوشایند هستند وسواس­های عملی^[۱۲] رفتاری تکراری هستند که فرد احساس می‌کند مجبور به انجام آن ها‌ است. مشخصه ocd، بروز وسواس‌های فکری، عملی یا هر دوی آن ها‌ است در غالب موارد، فرد عمل وسواسی را انجام می‌دهد تا اضطراب ناشی از افکار وسواسی را کاهش دهد (کاپلان و سادوک ۱۳۸۸، ۳۵).

 

مشخّصه اختلال شخصیّت وسواس اجباری، الگویی از کمال طلبی، خسّت، لجبازی، نظم و ترتیب و انعطاف ناپذیری است. افراد مبتلا ‌به این اختلال اغلب معتاد کار هستند وآنقدر وقت خود را صرف کار می‌کنند که وقت چندانی برای فعّالیت های خانوادگی، دوستی­ها ‌و تفریح ندارند. برای افراد مبتلا به اختلال شخصیّت وسواس اجباری، اغلب دور ریختن اشیاء، حتّی اشیاءقدیم و فرسوده که هیچ ارزش احساس ندارند دشوار است (کاپلان و سادوک ۱۳۸۸، ۳۶).

 

بچّه‌های که شخصیّت وسواسی دارند. این ها بسیاری دقیق و مرتّب‌اند از ویژگی های این بجّه ها حرکت کند هنگام نوشتن مشق است، چندان پاک می‌کند و باز می‌نویسد که از فرط پاک کردن، کاغذ سوراخ می‌شود. برای نوشتن یک درس نهایت دقّت رابه عمل می ­آورند، که حتماً بسیار زیبا باشد بچّه های وسواسی بسیار بد اخلاق‌اند. بد اخلاقی ویژگی تمام افراد وسواسی است. بزرگسالان وسواسی همیشه عیب جویی می‌کنند. بچّه های وسواسی هم عیب جو هستند. علامت شاخص این کودکان آن است که هیچ کس با ایشان دوست نمی شود بچّه های وسواسی در درس هم تو فیقی نارند (مجد ۱۳۸۴، ۱۱۴).

 

کارت شماره ۶ که کارت عاطفی نامیده شده است از محرک‌های با ارزش بندر گشتالت برای برای تشخیص رفتارهای وسواسی به شمار آمده است هرگاه از آزمودنی سوال شود که نسبت به ترسیم کدام شکل علاقه کمتری دارد، به احتمال خود، اگر وسواسی باشد کارت شماره ۶ را انتخاب خواهد کرد (کرمی۱۳۹۰، ۹۷).

 

۲-۲-۱۰ حساسیت بین فردی

 

حساسیت در روابط بین فرد، فرد احساس عدم کفایت، خود کم بینی و احساس ناراحتی در ارتباط با دی دیگران می‌کند (کرمی۱۳۹۰، ۹۷).

 

۲-۲-۱۱ افسردگی

 

از جمله نشانه­ های بارز افسردگی عمده ‌می‌توان به روحیه بد ادامه دار، اعتماد به نفس اندک و کاهش توان جسم وذهن اشاره کرد. این اختلال بی علاقگی فعّالیت­های را درپی دارد که شخص مورد نظر قبلاً از انجام آن لذّت می­برد. یکی از سرنخ­های مهّم پیدایش افسردگی را بیمارانی به دست داده‌اند که با مصرف دارویی به نام رسرپین^[۱۳] برای درمان فشار خون تحت معالجه قرار گرفتند.

 

عوامل سازمانی

 

نمودار ۱-۱ مدل مفهومی پژوهش (منبع: یانگ و دیگران^[۷]، ۲۰۱۴)

 

جدول ۱-۱ تعیین متغیرهای پژوهش

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

نام متغیر نقش متغیر در

 

پژوهش

نوع متغیر در

 

پژوهش

مقیاس­های سنجش متغیر

 

در پژوهش

مستقل وابسته مداخله­ای زمینه­ای کمی کیفی اسمی رتبه­ای فاصله­ای نسبتی پیوسته گسسته قابلیت های شبکه اجتماعی * * * عوامل تکنولوژیکی * * * عوامل سازمانی * * * استفاده از شبکه اجتماعی * * * اثربخشی فعالیت های بازاریابی * * * عملکرد فروش * * *

۱-۸ تعریف متغیرها:

 

۱-۸-۱ تعاریف مفهومی:

 

۱- قابلیت های شبکه اجتماعی:

 

منظور از قابلیت ها شبکه های اجتماعی، کارکردها و استفاده­هایی است که شرکت ها با بهره گرفتن از آن ها می ­توانند در عصر نوین تکنولوژی ها به مقاصد تجاری خود برسند که این قابلیت ها و منافع عبارتند از: قابلیت گفتگو با مشتریان، قابلیت تسیهم اطلاعات و قابلیت ایجاد گروه دوستی با مشتریان(الین^[۸]، ۲۰۱۰).

 

۲- عوامل تکنولوژیکی: در این پژوهش عوامل تکنولوژیکی به دو بخش منافع و هزینه های ادراک شده در به کارگیری شبکه های اجتماعی تقسیم می شود:

 

منافع ادراک شده:

 

منافع ادراک شده به درجه ای که بازاریابی شبکه اجتماعی به عنوان یک منفعت برای سازمان تلقی می شود، اشاره دارد.

 

هزینه­ ادراک شده:

 

هزینه­ ادراک شده به درجه ای که بازاریابی شبکه اجتماعی به عنوان یک هزینه برای سازمان تلقی می شود، اشاره دارد(جانسن و دیگران^[۹]، ۲۰۰۹).

 

۳- عوامل سازمانی: در این پژوهش عوامل سازمانی به دو بخش حمایت مدیریت ارشد سازمانی و توانایی شبکه اجتماعی در جذب دانش مشتری تقسیم می شود:

 

حمایت مدیریت ارشد:

 

حمایت مدیریت ارشد به درجه ای که مدیریت ارشد سازمانی راجع به اهمیت بازاریابی در شبکه اجتماعی و همچنین نقش خود در توسعه این سیستم دارد، اشاره دارد.

 

قابلیت جذب دانش مشتری:

 

قابلیت جذب دانش مشتری شبکه ها اجتماعی به عنوان یک توانایی تعریف شده است که شرکت را قادر می‌سازد که برای خلق فرصت و سودآوری، به طور اثربخشی دانش و اطلاعات داخلی و خارجی را به دست آورده و آن ها را به کار گیرد(کاتمن^[۱۰]، ۲۰۰۷).

 

۴- استفاده از شبکه اجتماعی در بازاریابی:

 

بازاریابی رسانه های اجتماعی، فرمی از بازاریابی اینترنتی است که از رسانه های اجتماعی برای دستیابی به ارتباطات بازاریابی و برندسازی استفاده می‌کند. بازاریابی رسانه های اجتماعی در درجه اول شامل به اشتراک‌گذاری اجتماعی محتوا، ویدیوها و عکس‌ها برای اهداف بازاریابی است. بازاریابی رسانه های اجتماعی، فرایند بازاریابی یک محصول، سرویس یا نام تجاری از طریق مصرف‌کنندگان یا دیالوگ‌های سازمانی با بهره گرفتن از رسانه های اجتماعی است. بازاریابی در رسانه های اجتماعی، فرایند به دست آوردن ترافیک سایت یا توجه از طریق رسانه های اجتماعی است. برنامه های بازاریابی در رسانه های اجتماعی معمولا تلاش برای ایجاد محتوایی که توجه جذب کند یا خوانندگان را تشویق کند آن را در سراسر شبکه های اجتماعی خود به اشتراک بگذارند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای ترویج شرکت و محصولات خود را بازاریابی رسانه های اجتماعی گویند. بازاریابی رسانه های اجتماعی، فرایند ترویج وب‌سایت، محصولات یا سرویس‌ها از طریق کانال‌های اجتماعی آنلاین و ارتباط با جامعه بسیار بزرگی از افراد که از طریق کانال‌های تبلیغاتی سنتی امکان­ پذیر نیست را گویند(آنذولیس و دیگران^[۱۱]، ۲۰۱۳).

 

۵- اثربخشی فعالیت های بازاریابی:

 

اثربخشی فعالیت های بازاریابی نشان دهنده این مطلب است که شرکت ها از طریق شبکه های اجتماعی و از طریق روش­هایی مانند گفتگو و اشتراک گذاری اطلاعات با مشتریان بهتر و سودمندتر به بازاریابی محصولات و خدمات جدید خود می پردازند(پدرو^[۱۲]، ۲۰۰۹).

 

۶- عملکرد فروش: در این پژوهش عملکرد فروش به دو بخش عملکرد فروش ارتباطی و مبتنی بر هدف تقسیم می شود:

 

– عملکرد فروش ارتباطی:

 

عملکرد فروش به دو دسته تقسیم می شود یکی از آن ها عملکرد ارتباطی است و منظور از آن کسب موفقیت در ایجاد ارتباطات پایدار و مفید با مشتریان و شرکای تجاری می‌باشد.

 

– عملکرد فروش مبتنی بر هدف:

 

یکی دیکر از ابعاد عملکرد فروش, عملکرد مبتنی بر هدف یا نتیجه است و منظور همان رسیدن به اهداف شرکت از قبیل سهم بازار، رشد فروش، افزایش درآمد و … می‌باشد(آهرن و دیگران^[۱۳]، ۲۰۱۳).

 

۱-۸-۲ تعاریف عملیاتی:

 

۱- قابلیت های شبکه اجتماعی:

 

– به اشتراک گذاری اطلاعات از طریق شبکه های اجتماعی فرصت خوبی برای بازاریابی می‌باشد.

 

– گفتگو با مشتریان از طریق شبکه های اجتماعی راهی برای جذب آن ها به خرید محصولات شرکت ‌می‌باشد.

 

– ایجاد ‌گروه‌های دوستی با مشتریان از طریق شبکه های اجتماعی روشی برای وفادار ساختن آن ها ‌می‌باشد(منبع: یانگ و دیگران، ۲۰۱۴).

 

۲- عوامل تکنولوژیکی:

 

– استفاده از شبکه های اجتماعی به افزایش درآمدهای فروش شرکت ما کمک می‌کند.

 

– زمان تکمیل برنامه های آموزشی استفاده از شبکه های اجتماعی، طولانی و پرهزینه است.

 

– شبکه های اجتماعی در آگاه ساختن مشتریان از محصولات و خدمات جدید شرکت نقش مهمی دارد(منبع: یانگ و دیگران، ۲۰۱۴).

 

۳- عوامل سازمانی:

 

– مدیریت ارشد سازمان به استفاده از شبکه های اجتماعی علاقه نشان می‌دهد و تمایل دارد.

 

– مدیران شرکت ما جلسات و کنفرانس های زیادی برای معرفی منافع و کارکردهای شبکه اجتماعی برگزار می‌کنند.

 

– شبکه های اجتماعی قابلیت این را دارد که اطلاعات و دانش مشتریان در رابطه با نیازها و خواسته های آن ها را به دست بیاورد(منبع: یانگ و دیگران، ۲۰۱۴).

 

۴- استفاده از شبکه اجتماعی برای بازاریابی:

 

– شرکت ما تمایل دارد برای ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان از شبکه اجتماعی استفاده کند.

 

– شرکت ما قصد دارد سرمایه گذاری زیادی در بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی انجام دهد.

– شرکت ما تمایل دارد که محصولات کنونی خود را از طریق شبکه های اجتماعی به مشتریان عرضه کند(منبع: یانگ و دیگران، ۲۰۱۴).

 

۵- اثربخشی فعالیت های بازاریابی:

 

– از طریق شبکه های اجتماعی تبلیغات محصول با هزینه کمتری انجام می شود.

 

– از طریق شبکه های اجتماعی می توان بهتر تحقیقات بازاریابی را انجام داد.

 

– از طریق شبکه های اجتماعی بازار هدف سریعتر و راحتر به دست می‌آیند(منبع: یانگ و دیگران، ۲۰۱۴).

 

۶- عملکرد فروش:

 

۲-۲-۱ اهمیت عملکرد شغلی در سازمان

 

امروزه در فضای رقابتی، کسب و کارها در تلاشند تا با ایجاد مزیت رقابتی پایدار از طریق ارتقای عملکرد سازمانی، رونق یابند و خود را با تغییرات انطباق دهند. بیشتر مطالعات گذشته در زمینه ی عملکرد سازمانی بر مبنای عملکرد مالی ۱۳ بوده اند، اگرچه شاخص های مالی چندان با اهداف بلندمدت یک کسب و کار، همبستگی ندارند و نمی توانند در شرایط حاد رقابتی، مزیت برای سازمان ها ایجاد کنند. ‌بنابرین‏ در سال ۱۹۹۴ از سوی انجمن حسابداران خبره آمریکا^[۵۰] ، پیشنهاد شد که شاخص های عملکردی شامل اطلاعات غیر مالی نیز باشند، این اطلاعات می‌توانند منعکس کننده ی سرمایه ی فکری ، ‌پاسخ‌گویی‌ اجتماعی و افزایش سطح دانش سازمانی باشند . به منظور شناخت کامل جنبه‌های گوناگون اندازه گیری عملکرد سازمانی می بایست به تحلیل شیوه های مختلف عملکرد پرداخت.این تحقیق، با توجه به نظر خبرگان، برای عملکرد شغلی از مدل کالکارنی و همکاران که از سه بعد کارایی،اثربخشی و کیفیت تشکیل شده است، استفاده گردید ( سنجقی و همکاران ، ۱۳۹۲ ، ص ۲۹ ).

 

۲-۲-۲ نظریات مختلف در زمینه عملکرد شغلی

 

۲-۲-۲-۱”پنج عامل بزرگ” و عملکرد

 

استفاده از پرسشنامه های شخصیتی برای پیش‌بینی موفقیت شغلی از اهمیت زیادی برخوردار می‌باشد. در اصل، روانشناسان چنین فکر می‌کنند که متغیرهای شخصیتی با عملکرد شغلی رابطه دارند. آشکارا، مشخص شده است که پیش‌بینی عملکرد شغلی با پرسشنامه های شخصیتی متداول که هرگز برای استفاده در صنعت و بزرگسالان طبیعی ساخته نشده اند، کاربرد ندارد. بر همین اساس، روانشناسان صنعتی و سازمانی بر آن شدند تا پرسشنامه های شخصیتی جدیدی را طراحی کنند که برای جوامع کاری کاربرد داشته باشد. برای مثال ، گوگ (۱۹۸۴) به طور موفقیت آمیزی یک مقیاس شخصیتی برای اندازه گیری توانایی‌های بالقوه مدیریتی چون سازمان یافتگی، خبرگی، بلوغ و اعتماد به نفس را طراحی نمود. هوگان و بوش^[۵۱] (۱۹۸۴) یک مقیاس شخصیتی را ابداع نمودند که برای اندازه گیری گرایش افراد مثل کمک کردن به دیگران، با شاخص هایی چون متفکر بودن، توجه به دیگران و همکاری طراحی شده است.

 

الگوی جامع پنج عاملی ساختار شخصیت به عنوان یکی از مفید ترین ابزارها برای پیش‌بینی عملکرد شغلی پیشنهاد می شود که غالباً به نظریه شخصیتی “پنج عاملی بزرگ^[۵۲]” مستند می‌گردد.حمایت تجربی گسترده از اعتبار این ابزار توسط مک کرا و گوستا (۱۹۸۷) و هوگان^[۵۳] (۱۹۹۱) ارائه شده است. پنج عامل عبارتند از: برون گرایی، ثبات عاطفی ، توافق ، وظیفه شناسی (وجدانی بودن)،انعطاف پذیری (باز بودن برای تجربه). دو فرا تحلیل رابطۀ هر یک از این پنج ویژگی با عملکرد را خلاصه کرده‌اند(هارتس و دونووان ،۲۰۰۰؛ساگلادو،۲۰۰۳)هر دو مطالعه نتیجه گرفتند که شخصیت با عملکرد شغلی همبستگی دارد، و توافق بهترین پیش بین عملکرد است. علاوه بر این، هارتس و دونووان(۲۰۰۰) دریافتند که حوزه های خاص شخصیت در بعضی از مشاغل بیش از بقیه با عملکرد همبستگی قوی دارند. به طور مثال باریک و مونت(۱۹۹۱) بر مبنای فرا تحلیل انجام گرفته نتیجه گرفتند که برون گرایی متغیر معتبری برای پیش‌بینی عملکرد مشاغلی که نیاز به تعامل اجتماعی دارند(مثل، مدیران وکارکنان فروش) می‌باشد (مهداد،۱۳۸۵).

 

۲-۲-۲-۲ کانون کنترل و عملکرد

 

کانون کنترل به باورهای افراد دربارۀ توانایی کنترل تقویت کننده های محیطی اشاره دارد. تحقیقات نشان داده‌اند، سطح انگیزش در افرادی که به توانایی خود برای کنترل تقویت کننده های محیطی، یعنی به کنترل درونی اعتقاد دارند، بیشتر از افرادی است که کانون کنترل را بیرونی می دانند(اسپکتور ، ۱۹۸۲ ، ص ۱۸). بلو (۱۹۹۳) رابطۀ کانون کنترل با دو جنبه مختلف از عملکرد شغلی تحویل داران بانک را مورد مطالعه قرار داد. او اشاره کرد افرادی که دارای کانون کنترل درونی هستند باید انگیزش شغلی بالاتری داشته باشند که آن ها را به نشان دادن ابتکار در شغل هدایت کند. از طرف دیگر، افراد معتقد به کانون کنترل بیرونی ظاهراًً بسیار مقابله گرانه عمل می‌کنند و انتظار می رود به وظایف ساخت مندی که نیاز چندانی به ابتکار شخصی ندارد، پاسخ بهتری بدهند. مطالعۀ بلو نشان می‌دهد که همبستگی شخصیت با عملکرد شغلی می‌تواند وابسته به حوزه های خاص عملکرد باشد.

 

۲-۲-۲-۳ویژگی های شغل و عملکرد

 

یکی از نظریه های بسیار تأثیر گذاری که به ماهیت عملکرد مشاغل مربوط می شود، نظریه ویژگی های شغلی هاکمن و اولدهام^[۵۴] (۱۹۸۰،۱۹۷۵) است. فرضیه زیر بنایی نظریه مذبور این است که ماهیت درونی وظایف شغلی می‌تواند در افراد انگیزه ایجاد کند. در صورتی که شغل جالب و لذت بخش باشد،افراد مشاغل خود را دوست خواهند داشت، انگیزش بالاتری دارند و کار بهتری انجام می‌دهند. ‌بر اساس نظریه ویژگی های شغل، مشخصه‌ های شغل القا کنندۀ برخی از حالت های روانی است که به خشنودی، انگیزش و عملکرد شغلی منتهی می شود. مشخصه ها یا ویژگی های اصلی به سه حالت روانی منجر می شود. تنوع مهارت، هویت وظیفه و اهمیت وظیفه باعث احساس ارزشمند بودن کار می‌شوند؛ اختیار به احساس مسئولیت منجر می شود؛ و بازخورد باعث آگاه شدن از نتایج کار خواهد شد. این سه حالت برای ایجاد خشنودی و انگیزش در کارکنان، جنبه حیاتی دارند. در صورتی که شغل این سه حالت را القا کند، افراد دارای انگیزش خواهند بود، احساس خشنودی خواهند کرد و عملکرد بهتری خواهند داشت .

 

آخرین قسمت نظریه، تأثیرتعدیل کنندۀ نیروی نیاز به رشد است . gns یک متغیر شخصیتی و بیانگر نیاز فرد به محقق ساختن نیازهای درجه بالاتر است، مثل رشد فردی، اختیار، یا پیشرفت. از دیدگاه هاکمن و اولدهام(۱۹۷۶)، رابطۀ ویژگی های شغل با حالت های روانی و با پیامدها عمدتاًً در افرادی که gns بالا دارند، بیشتر است. این مفهوم مربوط به نظریه انطباق فرد با شغل است که بر اساس آن، فقط افراد خاصی به مشاغل دارای gns بالا، پاسخ خوبی می‌دهند.

 

در مطالعاتی که از خود توصیفی کارکنان به عنوان مقیاس ویژگی های اصلی استفاده شده است، از رابطۀ انگیزش و عملکرد و نیز از تأثیر تعدیل کنندۀ gns حمایت شده است(لوهر و همکاران^[۵۵]،۱۹۸۵). یک فراتحلیل از ۲۰۰ مطالعه نشان می‌دهد که یک رابطۀ مثبت میان ویژگی های واقعی شغل و ادراک شده وجود دارد و همچنین ویژگی های شغل با خشنودی و عملکرد رابطه دارد. اما در این تأثیر، همۀ ویژگی ها مشابه نیستند. بهبود بهره وری بیشتر به هویت وظیفه و بازخورد مربوط است. کاهش غیبت با تنوع مهارت، اهمیت وظیفه، اختیار و بازخورد رابطه داشت. بازخورد تنها ویژگی بود که با دو عامل خشنودی شغلی و عملکرد شغلی پیوسته بود (لوهر و همکاران،۱۹۸۵)

 

۲-۳ جو اخلاقی

 

۲-۳-۱ تعریف اخلاق

 

در واقع، هابرماس مانند کلبرگ، مراحل رشد اخلاقی را به شیوه ای تکوینی می نگرد . کلبرگ معتقد بود که در مراحل اولیه رشد اخلاقی ، فرد به خاطر ترس از تنبیه و مجازات ، کارهای اخلاقی را انجام می‌داد و نوعی خود مداری و خود خواهی وجود داشت. به تدریج و طی مراحلی ، اخلاق مبتنی بر اهداف فرد گرایانه و ابزاری، جای خود را به سازگاری و هما هنگی با نظم اجتماعی داد و رفتار افراد بر اساس انتظارات دیگران تنظیم شد و در این مرحله بود که افراد برای رسیدن به درک مشترک، تلاش می‌کردند و بدین ترتیب ، زمینه رسیدن به توافق برای آنان میسر می گردید، تا اینکه در مرحله نهایی بر اثر توافق های صورت گرفته بین افراد، اصول اخلاقی عام شکل گرفتند. در این حالت، چون هنجارهای اخلاقی را خود اشخاص در توافق با یکدیگر تدوین کرده بودند، ‌بنابرین‏ مانند مرحله اول، احساس فشار بیرونی نداشتند . این ویژگی مربوط به مرحله پس از عرف است که از نظر کلبرگ مهمترین مرحله است . هابرماس نیز با اثر پذیری از کلبرگ، در کتاب کنش ارتباطی از انواع اخلاقیات (جادویی ، قانون ، اعتقادی و مسئولیت ) نام می‌برد

 

جدول(۲-۱)انواع اخلاقیات

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

مراحل آگاهی اخلاقی مفاهیم اجتماعی – معرفتی پایه ای اخلاقیات قانون پیش از عرف انتظارات اخلاقی بخشی نگر اخلاقیات جادویی قانون وحی عرفی هنجار اخلاقیات قانون قانون سنتی پس از عرف اصول اخلاقیات اعتقادی و مسئولیتی قانون صوری

برگرفته از هابرماس،۱۳۸۴، ص ۲۲۳)

 

او در این اثر، به رابطه اخلاق و قانون اشاره می‌کند. به عقیده وی، اخلاق و قانون به طور خاص وسیله ای برای مهار منازعات هستند تا پایه های کنش ارتباطی و همراه با آن، پیوستگی جهان زندگی از هم متلاشی نشوند. زمانی که حصول تفاهم میسر نشود و هماهنگی کنش در حوزۀ اخلاق صورت نپذیرد، باید ‌به این دو (اخلاق و قاتون) رجوع کرد (هابرماس، ۱۳۸۴ ).

 

هابرماس معتقد است که در اولین مرحله آگاهی اخلاقی (مرحله پیش از عرف)، اخلاقیات و قانون از یکدیگر جدا نبوده اند و در مرحله عرفی و پس از عرف است از یکدیگر جدا می‌شوند . در این حالت اخلاق در حدی نهاد زدایی شده است که تنها به نظام شخصیتی به عنوان یک نظم درونی اتکاء دارد و قانون به عنوان یک نیروی بیرونی است، که از بیرون اعمال می شود و پشتوانه این نیروی بیرونی، ضمانت اجرایی دولتی است. به عقیده وی سطوح عالی همبستگی، در تحول اجتماعی استقرار حاکم نمی شود، مگر آنکه نهاد های قانونی به گونه ای رشد کنند که در آن آگاهی اخلاقی در سطوح عرفی و پس از عرف تبلور پیدا کند (همان منبع ) . به نظر می‌رسد مقصود هابرماس، توجه به قوانینی است که ریشه اخلاقی دارند و هنجارهای اخلاقی نیز در اثر توافق های افراد در شرایط مباحثه و گفتگو، به وجود می‌آیند .

 

نظریه های روان شناختی اخلاق:

 

دو جنبه منحصر به فرد جهت گیری شناخت اجتماعی /یادگیری اجتماعی، شامل مفهوم سازی شخصیت^[۵۴]۱ و مفهوم سازی رشد^[۵۵]۲ است . شخصیت در قالب دارا بودن منابع منطقی و غیر منطقی تعریف شده است و شخص باید بین این ها تعادل ایجاد کند . منابع سه گانه منطقی عبارتند از : ارزش ها ، ملاحظات محتاطانه^[۵۶]۳ و تکنیک های حمایتی خود^[۵۷]۴ . منبع غیر منطقی نیز عبارت است از هیجان های قوی همچون شرم ، همدردی ، احساس گناه، ترس، هوس و … . ملاحظات محتاطانه، شامل تأمل در پیامدهای اعمال ویژه است (به عنوان مثال؛ دریافت نمره ضعیف در یک امتحان ) و تکنیک های حمایتی خود، شامل تعادل بین اختلاف های موجود میان ارزش ها و ملاحظات محتاطانه است (مندرا ، ۱۹۹۱ و ۱۹۹۰). برای مثال شخص ممکن است ملاحظه محتاطانه داشته باشد مبنی برا ینکه برای امتحان مطالعه نکرده است و احتمالاً پیامد نمره شکست را دریافت می‌کند. شخص ممکن است بخواهد از طریق تقلب، از پیامد منفی این امتحان جلوگیری کند؛ اما با وجود این، همچنان به ارزش انصاف ، عدالت و درستکاری اعتقاد داشته باشد. از این رو، یک تکنیک خود حمایتی نیاز است تا بین اختلاف موجود، یعنی تغییرات ایجاد شده در ارزش ها (متوسل شدن فرد به تقلب ) یا پذیرش پیامدهای منفی دریافت نمره شکست، تعادل ایجاد کند.